口座開設アプリ

シグナルをわかりやすく解説

シグナルをわかりやすく解説
図2

インサイドセールスとは?基礎知識と特徴やメリットを解説します!

インサイドセールスのイメージ


手当たり次第に営業アプローチを行う従来型の営業手法を離れ、成約につながる見込み顧客を選定して徐々にアプローチする「インサイドセールス」のテクニックを導入することは、営業効率化だけでなく売上にも大きく影響を及ぼします。インサイドセールスの基礎知識やメリット等を分かりやすく解説します。インサイドセールスの立ち上げやKPI設定については こちらの記事 を参考に。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは マーケティング・営業プロセスの一貫で、多くの見込み顧客のなかから成約の可能性を見極め、すぐに受注に繋がりそうな見込みの高いリードを営業に流す一方で、見込みの低いリードに対しては、成約の可能性が高まるまで適宜電話やEメールなど非対面でコミュニケーションを取りながらつなぎとめる、あるいは、既存顧客に対して、次回購入や追加提案の可能性が高まるまで、営業担当者に代わって継続してフォローしていくといった取り組みを指すものです。
従来の営業スタイルでは、営業担当者が自ら見込み顧客のリストを整備し、テレアポや商談設定を通じて提案し、クロージングに持ち込むまで、また、その後の顧客フォローやアップセル・クロスセルに至るまでのすべてを担当することが一般的でした。
こうした手法では、顧客との連携は強化できる反面、担当者は膨大な業務量を抱えることになるだけでなく、必ずしも受注につながる可能性が高くない(質の悪い)見込み顧客を多数抱えざるを得なくなり、結果、営業効率がなかなか高まらないといった状況につながりがちです。
インサイドセールスでは、営業担当者を見込み顧客の獲得から商談設定まで、あるいは受注後の顧客フォローの業務から解放し、提案からクロージングまでの業務に集中してもらうことにより、業務効率や売上の向上につなげていきます。
インサイドセールスの特徴や有効性について、いくつかポイントをあげると、以下のようになります。

ポイント1:見込み顧客に優先順位づけ

インサイドセールスの特徴:見込み顧客に優先順位づけイメージ

Webからの資料請求や展示会・セミナー等の参加者のリストは、具体的な商談につながりうる見込み顧客リストです。
しかし、こうしたリストの中には、“ちょっと興味があっただけ”という程度ですぐに成約につながる可能性が低い見込み顧客から、“すぐにでも提案を受けたい”と感じている極めて有望な見込み顧客まで、ニーズの顕在化の度合いが様々な顧客が含まれています。
インサイドセールスでは、 「資料請求しただけ」の見込み顧客について、電話やEメール、DMなどを通じてコンタクトした上で、会話の中からニーズ顕在化の度合いを測り、優先順位をつけて優先度の高い見込み顧客から商談のアポイントをとりつけ、営業にトスアップしていくことになります。
見込み顧客のニーズ顕在化の度合いは、こちらからの問いかけに対する回答など、様々なシグナルから判断していくことになりますが、この精度次第で営業担当者の効率や、成約率が大きく左右されることになります。
どのように優先順位をつけるか、営業担当者へのトスアップはどのような基準に基づいて判断するかが、インサイドセールスの有効性を左右する大きな要素といえるでしょう。

ポイント2:見込み顧客との関係性の維持

インサイドセールスの特徴:見込み顧客との関係性の維持

見込み顧客のリストのうち、優先順位が高い顧客は、既にニーズが顕在化していることから、順次営業にトスアップされ、具体的な商談を進めていくことになるため、一旦インサイドセールス担当者(担当部門)の手を離れます。しかし優先順位の低い顧客に対しては、 電話等を通じた現状認識のヒアリングや、Eメール、DMなどによる情報提供などを通じて適宜コミュニケーションを取りながら、潜在的なニーズを刺激し、成約の可能性が高まるまで育てていくこと も重要な役割となっています。 シグナルをわかりやすく解説
Webサイトの閲覧履歴や資料請求などから得られるリストでは、すぐに商談につながるようなニーズが顕在化した見込み顧客はごくわずかです。
潜在的なニーズはあるものの、顧客自身がそれに気づいていなかったり、予算などの制約から諦めてしまっているなど、すぐには商談につながらない顧客が大半を占めていることが多いのではないでしょうか。
このように潜在的なニーズはあるものの、成約に至るまでには長い検討期間を要する顧客に対して、従来のようにニーズが顕在化するまで営業担当者がフォローしていくのではなく、インサイドセールス部門が定期的に有益な情報を発信するなどして関係性を維持しながら、適切なタイミングを測っていくことで営業効率化につなげていくことになります。
見込み顧客との関係性を重視する点では、ニーズのレベルに関わらずアポイントを取りつけることを目的とした従来のテレアポとは決定的に異なっているといえそうです。
このように、具体的な商談に至るまでに時間を要する見込み顧客へのフォローをインサイドセールス部門が引き受け、営業担当者がニーズが顕在化した見込み顧客への応対に集中することで、売上の向上が期待できるといえるでしょう。

ポイント3:営業担当者との情報連携

前述のとおり、インサイドセールスは営業担当者に提案からクロージングまでの業務に集中してもらうために、商談獲得までの業務や、場合によっては受注後のフォローにかかる業務プロセスから営業担当者を解放するものです。
そのため、インサイドセールスの担当者(担当部門)を介した 自社と顧客とのコミュニケーションの内容については、商談に出向く営業担当者への情報連携が不可欠です。
また、受注後にはインサイドセールスの担当者(担当部門)が顧客を引継ぎ、フォローしていくことになることから、適切な顧客フォローのためには、 インサイドセールスの担当者(担当部門)への、実際の商談の場におけるコミュニケーションの内容についての連携も不可欠といえるでしょう。
このような営業担当者からインサイドセールスの担当者(担当部門)への情報連携は、成約後の顧客フォローだけでなく、“1”で示した見込み客の優先順位づけにおいても貴重な情報となり得ます。
インサイドセールスの効果を高めていくためには、インサイドセールスの中で得られた見込み顧客の情報と商談の場における顧客の情報や、商談の結果(成否)とを突き合わせ、営業担当者へのトスアップすべきタイミングの予測精度を高めていくことが求められるのです。
インサイドセールスの効果は、このように、 単にセールスプロセスを分担することで効率化を図るだけでなく、限られた情報の中から見込み顧客の状況を予測する精度を高めていくことで、継続的に高まっていくことも期待できるといえるでしょう。
日本では、外資系IT企業などで採用が進みつつあるものの、まだまだこのような取り組みは珍しいようですが、以下の引用記事にもあるとおり、米国ではインサイドセールスの専門部署をおく企業も増えており、アウトソーシング市場も立ち上がっているようです。

米国においては、2008年のリーマンショック以降、インサイドセールス市場は年率平均7.5%以上で成長。2008年から3年間で80万人以上の雇用を創出しているという。
そして、2013年には営業リソースの52.7%が、インサイドリソースに割かれているという実態もある。つまり、この調査結果では、米国における営業組織体制は、訪問営業を行なうフィールドサービスよりも、電話やメールによるインサイドセールスの陣容の方が多いという状況になっているというわけだ。
引用元「ASCII.jp:時代錯誤な営業現場が変わる?インサイドセールス最前線」

国土の広い米国では、訪問営業の担当者を多数抱えることは非効率につながることから、インサイドセールスの取り組みは急速に拡がってきたものと思われます。
しかし国内においても、あらゆる市場においてコモディティ化が進み、競争が激化する中では、より一層の経営の効率化を目指して、インサイドセールスへの取り組みは今後、米国をキャッチアップする形で進んでいくものと考えられます。従来のテレセールスからインサイドセールスのアウトソーシング・ビジネスに参入する企業も出てきていることも、国内におけるインサイドセールスの普及拡大を後押しするものといえるでしょう。
▼こんな記事もおすすめ
【経験者が語る】インサイドセールス立ち上げとKPI設定、押さえるべき5つのポイントとは

インサイドセールス導入のメリットとデメリット

1日にアプローチできる数(リード)が圧倒的に多い

見込み顧客に対するコンタクトを営業担当者が行う場合、具体的な商談の合間を縫って取り組むことになることから、1日にアプローチできる数には自ずと限界が生じます。
一方で、インサイドセールスでは、まだニーズが顕在化していない段階の見込み顧客に対し、直接訪問することなくアプローチしていく手法であることから、 商談に出向くための移動時間などを考慮せず専念でき、営業担当者が商談の合間(片手間)に行うのに比べ圧倒的に多くの見込み顧客に接触する ことが可能です。

少人数でも成果を上げられる

上記の通り、インサイドセールスでは見込み顧客のニーズが顕在化するまでのプロセスを担当者(担当部門)がフォローし、ニーズが顕在化したところで営業担当者による商談につなげていくことになります。また、インサイドセールスでは見込み顧客を直接訪問することなくアプローチしていくことから、 1人で同時に複数の見込み顧客を担当することが可能です。 このような方式を取ることで、見込み顧客のニーズが顕在化するまでのプロセスを担うスタッフは少人数でも十分、対応できるといえます。また、営業担当者は ニーズが顕在化した見込み顧客との商談に集中できるため、成約率の向上も期待 できるのではないでしょうか。
このようにインサイドセールスでは、少人数のスタッフがニーズ顕在化までのプロセスを、営業担当者が具体的な商談を、それぞれ分担して担うことで、成果につなげるまでの効率性向上にも寄与するものと思われます。

業務の標準化により属人化を防止できる

すべてのプロセスを営業担当者が担う方式では、ニーズ顕在化の度合いの判断や、電話やメール、直接面会する機会にどこまで踏み込んでいくかなど、見込み顧客とのコミュニケーション全般が営業担当者自身の判断に委ねられているといえます。このことは、ビジネスにおいて極めて重要な見込み顧客との関係構築という業務が属人化しており、営業担当者の異動や転職などをきっかけに顧客関係の不安定化や顧客の離反に繋がるリスクも有しているといえそうです。
インサイドセールスでは、見込み顧客のニーズ顕在化の度合いについて、様々なシグナルから判断していくことが求められます。見込み顧客から得られるシグナルは、どのようにコンタクトしたのか、といったコンタクト方法によっても異なりますが、加えて、そのシグナルをどのように判断するのか、についても、担当者個々に解釈が異なってしまうことが危惧されます。前述の通り、 見込み顧客からのシグナルの判断精度は、商談に出向く営業担当者の効率や成約率にも大きく影響することから、これらの判断基準については、できる限り標準化し、担当者間(担当部門内)で共有しておくことが肝要といえるでしょう。 このようにインサイドセールスでは見込み顧客とのコンタクト方法や見込み顧客から得られるシグナルへの判断など、商談に至るまでの業務について大幅に標準化をはかっていくことになります。このようにインサイドセールスの導入・運営にあたって業務を標準化していくことは、見込み顧客との関係構築のプロセスにおいて属人化に伴うリスクの軽減にもつながっているといえるでしょう。

業務効率化による人手不足対策

デメリット

適切な情報共有ができる仕組みが必要になる

見込み顧客のニーズが顕在化し、営業担当者に連携するまでの間には、インサイドセールスの担当者(担当部門)は見込み顧客に対し様々なコンタクト手段を用いてコミュニケーションを重ねていきます。こうした担当者(担当部門)を介した自社と顧客とのコミュニケーションの内容については、商談に出向く営業担当者への情報連携が不可欠です。
また、同一の見込み顧客に対してインサイドセールス部門のなかでも複数の担当者がそれぞれコンタクトしていく方式をとる場合には、見込み顧客を混乱させないよう、これらの担当者間でも蜜に情報共有していくことが求められます。
このような、インサイドセールスの担当者(担当部門)と営業担当者、インサイドセールスの担当部門内での情報共有を、見込み顧客との円滑なコミュニケーションや商談の精度向上につなげていくためには、予め、 必要な情報を適時適切に共有できるツールや仕組みを用意しておく必要があるといえるでしょう。

顧客に商品の魅力を伝えきれない場合がある

1度も対面したことがない場合、信頼されづらい

インサイドセールスの活動参考例

セミナー・イベント、ホワイトペーパーの入手者のフォロー

企業主催のセミナーやイベントは、見込み顧客を発掘する手法として、広く活用されています。
また、ITベンダーを中心に、技術関連の情報やマーケティング先進事例などを紹介するホワイトペーパーを公表する企業も増えてきました。
セミナー・イベントでは、自社の製品・サービスに関連する領域において先進的な取り組みを行っている企業の担当者や著名人などを講師として招くことで、集客が期待できるとともに、事前の申込みや当日の名刺交換などを通じて大量の見込み顧客を獲得できます。
しかしセミナーやイベントの参加者は、ニーズが顕在化している方から、ちょっと興味があった程度の潜在的なニーズに留まる方まで様々なレベルにあります。
一方、ホワイトペーパーについては、提供の見返りに氏名や企業名、連絡先情報などの提供を求めることで、有望な見込み顧客のリストを入手することができますが、セミナー等の参加者同様、ニーズのレベルはそれぞれ異なっています。
従来であれば、これらの見込み顧客について営業担当者が分担してコンタクトしていき、見込み顧客のニーズ顕在化のレベルに応じてそれぞれフォローしていくしかありませんでした。
インサイドセールスでは、このような様々なレベルにある見込み顧客に対して、 電話等でコンタクトするなかで優先順位をつけ、潜在的なニーズに留まる見込み顧客は、インサイドセールス部門が継続的にフォローするなかで、ニーズが顕在化するタイミングを測り、ニーズが顕在化している見込み顧客へは、すみやかにアポイントをとりつけて営業担当者に連携することで営業効率の最大化 していくことができるのではないでしょうか。

既存顧客のフォロー・解約防止

既存顧客に対しては、従来、営業担当者が専任で定期的にフォローしながら関係を維持・強化していくなかで、顧客の離反を防ぐとともに、新たなニーズを掘り起こし、次回購入や追加提案につなげていくのが一般的でした。
既存顧客といっても、商材によってはそもそも購入頻度が低く次回購入まで時間を要したり、追加提案に至るまでの新たなニーズの顕在化が困難であることは多く、営業担当者にとっても、既存顧客のフォローよりも有望な見込み顧客に注力したほうが売上の拡大につながる場合も多いものと考えられます。
インサイドセールスでは、電話やEメールなどを用いて既存顧客を定期的にフォローすることで、既存顧客に離反の兆候や、次回購入や追加提案につなげる機会はないかを探り、顧客との関係を維持・強化する役割を担うとともに、営業担当者が提案・クロージングの業務に集中できる環境を作り出すことで、業務効率化や売上拡大につなげていくことができるようになります。

インサイドセールス成功事例まとめ

【日本マイクロソフト 】

【Merchant Industry 】

決済サービス、POSサービスなど、小売業向けの金融サービスを手がける米国のMerchant Industry社では、従来、Excelのスプレッドシートを用いて手作業で行っていた見込み顧客の管理にシステムを導入することでインサイドセールス部門の機能を強化するとともに、営業(外勤)部門の生産性向上を実現しています。
実際に、直近3年間には、成約率を736%もの向上させることに成功しているようです。
他にもインサイドセールスの成功事例を紹介した記事もありますので、そちらもご覧ください。
▶ シグナルをわかりやすく解説 参考記事:インサイドセールスの成功事例

インサイドセールスを支えるテクノロジーとマーケティングオートメーション

インサイドセールスをターゲットにしたプラットフォームには、様々なものが登場していますが、代表的なプラットフォームである“InsideSales.com”では、見込み顧客について、優先順位に沿ったワンクリックコールやボイスメッセージ、Eメールなどにより、見込み顧客とのコミュニケーションを実現するとともに、WebサイトやEメールの履歴データに基づいて早期に購買に結びつく効果的なEメールの作成の支援や、リアルタイムで見込み顧客の購買の兆しを捉え営業担当者にアラートを発し、営業担当者のクロージングを支援しています。
また、見込み顧客にコールすべきタイミングや、インサイドセールスの担当者から営業担当者に引き継ぐべきタイミングについては、過去の接触履歴や購買履歴などのデータから自動的に分析され、営業担当者は個々の見込み顧客の最新のステータスを、モバイルデバイスを用いて常に確認できるほか、ゲーミフィケーションの技術により、セールスプロセスは可視化され、営業担当者間の競争心を刺激しています。
一方、コンタクトセンターのクラウドサービスである“Five9”では、コール先の“話し中”状態やファックス、ボイスメール、無応答を検出・フィルタリングするオートダイヤルの機能により、待機時間の削減を実現しています。また、見込み顧客のレベルによりトークスクリプトが異なるなど、インサイドセールスの担当者には複雑なコミュニケーションが求められることから、コール前には自動的に次のコール先である見込み顧客の情報を表示することで担当者をサポートしています。
マーケティングオートメーションを使って同様のアプローチも可能です。
マーケティングオートメーションのプラットフォームにも様々なものがありますが、SATORIでも顧客セグメントごと、あるいは一人ひとりの顧客ごとに、ウェブバナーやポップアップ配信、メール送信を行うことで、定期的な顧客とのコミュニケーションを実現することが可能です。
また、 顧客の動きにあわせて指定した社内アドレスに通知を送ることで、インサイドセールス部門にコールを促す、 といった使い方もできるでしょう。
▶ シグナルをわかりやすく解説 詳細:コンテンツ×マーケティングオートメーションツール(SATORI)を活用した、インサイドセールスの事例

今からインサイドセールスの導入を行う方、必見!
「インサイドセールス導入徹底ガイド」無料ダウンロード

PROFILE

井上 智紀(いのうえともき)

・1995年:財団法人生命保険文化センター 入社
・2003年:筑波大学大学院ビジネス科学研究科経営システム科学専攻修了(経営学)
・2004年:株式会社ニッセイ基礎研究所社会研究部門 入社
・2006年~:同 生活研究部門
・山梨大学生命環境学部(2010年~)非常勤講師
・高千穂大学商学部(2018年度~)非常勤講師

所属学会
・日本マーケティング・サイエンス学会
・日本消費者行動研究学会
・日本ダイレクトマーケティング学会
・生活経済学会
・日本保険学会
・生命保険経営学会
・ビジネスモデル学会

MACDとは?

MACDとは?

当社でのお取引にあたっては、各商品毎に所定の手数料や諸経費等をご負担いただく場合があります。
金融商品のお取引においては、株価の変動、為替その他の指標の変動等により損失が生じるおそれがあります。
また、商品等の種類により、その損失の額が保証金等の額を上回るおそれがあります。
上記の手数料等およびリスク・ご注意事項についての詳細はこちらをよくお読みください。
お取引に際しては、契約締結前交付書面および目論見書等の内容をよくお読みください。
当社は日本国内にお住まいのお客様を対象にサービスを提供しています。

FX取引(店頭外国為替証拠金取引)は、一定の証拠金を当社に担保として差し入れ、外国通貨の売買を行う取引です。
多額の利益が得られることもある反面、多額の損失を被る危険を伴う取引です。預託した証拠金に比べて大きな金額の取引が可能なため、金利、通貨の価格、金融商品市場における相場その他の指標に係る変動を直接の原因として損失が生じ、その損失の額が預託した証拠金の額を上回るおそれがあります。
取引手数料は0円です。ただし、当社が提示する通貨の価格の売値と買値の間には差額(スプレッド)があります。
注文の際には、各通貨ペアとも取引金額に対して4%以上(レバレッジ25倍)の証拠金が必要になります。当社でお取引を行うに際しては、 「店頭外国為替証拠金取引の取引説明書」等をよくお読みいただき、取引内容や仕組み、リスク等を十分にご理解いただき、ご自身の判断にてお取引ください。

CFD取引は預託した証拠金に比べて大きな金額の取引が可能なため、原資産である株式・ETF・ETN・株価指数・その他の指数・商品現物・商品先物、為替、各国の情勢・金融政策、経済指標等の変動により、差し入れた証拠金以上の損失が生じるおそれがあります。
取引金額に対して、商品CFDは5%以上、指数CFDは10%以上、株式CFD・バラエティCFDは20%以上の証拠金が必要となります。
取引手数料は無料です。手数料以外に金利調整額・配当調整額・価格調整額が発生する場合があります。
当社が提示する価格の売値と買値の間には差額(スプレッド)があります。相場急変時等にスプレッドが拡大し、意図した取引ができない可能性があります。
原資産が先物のCFDには取引期限があります。その他の銘柄でも取引期限を設定する場合があります。
当社の企業情報は、当社HP及び日本商品先物取引協会のHPで開示されています。

LINE証券株式会社/金融商品取引業者 関東財務局長(金商)第3144号、商品先物取引業者
加入協会/日本証券業協会、一般社団法人 金融先物取引業協会、日本商品先物取引協会

【図解】ボリンジャーバンドの仕組みと逆張りの使い方・シグナルをわかりやすく解説!

正規分布の図解

正規分布とは、たくさんの数値のデータの平均をとり、平均を中心にして数値ごとに並べると、 「高い確率で平均に近いほど数が多く、平均から離れるほど数が少なくなる」 ということです。 近い例で言えば、テストなどで使われる「偏差値」は、この真ん中である平均を50として、一人一人の点数が、どのくらい離れているかを表しており、やはり50から離れるほど、人数は少なくなっていきます。 そのため、偏差値50のほど人数が多く、50から離れるほど人数は少なくなります。

☝多くのデータを集めるとほとんどが一定範囲の中に収まる

正規分布の割合

そして、 標準偏差(データのバラつき具合)の単位の1つである、 『σ(シ グマ)』 という記号で表すと、上の図のようになります。 そして、全体のデータを、平均(偏差値でいう50)から、以下のような統計が出てきます。

この正規分布の考え方を、株価チャートに 置き換えたのが 「ボリンジャーバンド」 です。

ボリンジャーバンドの見方・分析法

上記のようにボリンジャーバンドは「正規分布」の考え方が代入されています。つまり、終値が正規分布に当てはまるとなっているため、株価がバンドの終値のどこに位置しているかによって、その後の株価の推移を分析します。

「ボリンジャーバンド」は株価がこの中で収まる確率を示す

ボリンジャーバンドの構成の図解

ボリンジャーバンドの基準となる、真ん中にある線は「単純移動平均線」であり、言い返ると「終値の平均」です。 グランビルの法則などからも、「株価は、移動平均線の近くにあることが多く、大きく放れたした数値を取る可能性は低い」という考えがあります。 言い返ると、 「株価と移動平均線との関係が、 正規分布のようになる」 と考えるのです。 ちなみに、ボリンジャーバンドの作成者であるボリンジャー氏は、20日移動平均線をベースで考えています。

各バンドと株価の位置の関係性を考える

ボリンジャーバンドと正規分布

正規分布の考えが応用するので、「ボリンジャーバンドが示すバンドの中に、それぞれの確率で株価が収まる」と考えます。 そのため、株価とボリンジャーバンドの位置関係は、

収まると考えることができます。 言い返ると、 正規分布が成り立つのであれば、株価(終値)が ±2σより外で終わる確率は約4.5%、±3σより外で終わる 確率は約0.3%程度 しかないとも言えるのです。

ボリンジャーバンドの「逆張り」の売買タイミング

ボリンジャーバンドの正規分布の考え方を考慮すると、「逆張り」の使い方が考えられます。また、 ボリンジャーバンドの逆張りは、一般的な使い方として紹介される場合もありますが、大きなリスクを背負っています。 それをしっかりと理解したうえで、内容を見ていってください。

ボリンジャーバンド±2σや±3σでの転換

ボリンジャーバンド±2σの売買タイミング

株価がボリンジャーバンドの 移動平均±2σや±3σ付近になると、 株価は転換しやすくなります。 バンドの中に、高い確率で収まるということは、 「移動平均+2σ以上➔売り」 「移動平均-2以下σ➔買い」 という、 逆張りの参考材料と考えることができます。 しかし、このボリンジャーバンドの逆張りは、 これはある欠点をもっています。

ボリンジャーバンドだけの逆張りのエントリーは危険!?

◎もみ合い相場では利益が小さくなる

もみ合い相場でのボリンジャーバンドの例

特にもみ合い相場でのボリンジャーバンドの ±2σで、株価は反転する可能性は高いため、そこでエントリーができれば、利益を取れる確率は高いです。 しかし、もみ合い相場では、 株価の 変動幅が小さい場合が多い為、 100点満点のエントリーをしても、 そこまで大きな利益はつかみにくいです。 ボリンジャーバンドが±2σで反発・反転する場合は、もみあい相場というのが前提となるため、この逆張りで得る利益は少なくなります。


◎トレンド発生時にあてにならない

ボリンジャーバンドは、トレンドが 形成するときに、 +2σに沿う形で株価が変動する ことがよくあります。 または、終値が±2σを突破することが、その方向へのトレンド発生のサインとなることもあります。

エクスパンションの図解(ボリンジャーバンド)

つまり、±2σにタッチしたことで、容易に逆張りをすると、 大きなトレンドに対して逆らう エントリーを行ってしまうことになるのです。 このボリンジャーバンドを作ったボリンジャー氏も、株価が+2σを上回ってもても、売りサインでもないし、-2σを下回っても、買いサインでもないと、この売買に否定的です。 もちろん、ボリンジャーバンドによる、 逆張り エントリーを得意な手法としている投資家もおり、全ての注文に損切りを入れておけば、問題ないという意見はあると思います。 経験が浅い方は、ボリンジャーバンドによる新規のエントリーは控えておくことがオススメです。

ボリンジャーバンドは逆張りだけじゃない

そして、ボリンジャーバンドの使い方はこれだけではありません。 バンドの幅などを分析することで、 『長期的なトレンドを分析し順張りを行うこと』も可能です。

fMRIとは

図1**

*S. Ogawa, T. M. Lee, A. R. Kay and D. W. Tank, "Brain Magnetic Resonance Imaging with Contrast Dependent on Blood Oxygenation", Proc. Natl. Acad. Sci. (USA), 87, 9868-9872 (1990)

S. Ogawa, D. W. Tank, R. Menon, J. M. Ellermann, シグナルをわかりやすく解説 S.-G. Kim, H. Merkle and K. Ugurbil, "Intrinsic Signal Changes Accompanying Sensory Stimulation: Functional Brain Mapping With Magnetic Resonance Imaging" Proc. Natl. Acad. Sci. (USA), シグナルをわかりやすく解説 89, 5951-5955 (1992).

**Yul-Wan Sunga,Masayuki Kambab, Seiji Ogawa, "Building-specific categorical processing in the retrosplenial cortex" , Brain Research,1234,87-93(2008)Fig.1をもとにYul-Wan Sunga(シグナルをわかりやすく解説 成烈完)が作図

自然からの贈り物

ボールド効果とは

図2

このような現象が脳組織内でも起きることを示したのが図2です。組織には酸素を供給すべく多くの血管網がはりめぐらされています。血液は小さな動脈から毛細管を通って静脈に達します。血液中の赤血球には酸素を運ぶヘモグロビンが多量にあります。このヘモグロビンは酸素分子を結合している時には反磁性で、毛細管で酸素を放出した後(デオキシヘモグロビン)では常磁性になります。常磁性体であるデオキシヘモグロビンを多く持つ静脈側の血管の中及び周りには僅かながら磁場の歪をつくります。この歪の存在はそのあたりの水(のプロトン)の信号(MRIはこの水を対象にした磁気共鳴現象を測るものです)を弱めます。この現象をBOLD(Blood Oxygenation Level Dependent)効果と呼びました。

更に、脳の機能活動として神経細胞の周りのシナップス活動が増加しますと、そばに存在するアストロサイト(グリア細胞;神経細胞の働きを補助)やニューロンが感知して血管を拡げる物質を血管の壁におくり、結果として血流の増加がおきます。この血流増加による酸素の供給は神経活動の増加に伴う酸素消費の増加を遥かに凌ぎ(過剰の酸素供給)ます。その結果、デオキヘモグロビンの量が減り、先に述べた磁場の歪の減少をもたらし、MRI信号が僅かに増えます。この信号変化が機能活動の増加に対応したものとして画像化されるのです、すなわちfMRIによる脳機能測定となります。

脳疾患診断などへの応用

安静時でのfMRI信号から脳疾患によっては特定の部位で健常者と患者間で信号強度の違いが見られます。アルツハイマー病(AD)の研究でも脳画像による研究が盛んになってきており、健常者と比べて患者で信号強度が弱くなっているところや(図3:後帯状皮質&楔前部)、また、幾つかの脳部位間でのfMRI信号のつながり(ネットワーク)が健常者と比べて弱くなっていることも分かっています(図4:楔前部と前頭前皮質内側部の機能的結合)。自閉症(Autism spectrum disorder: ASD)の場合でも、脳部位間のつながりが健常者と比べて患者で弱くなっていることが見られます。

図3(左)、図4(右)

図3(左)、図4(右)

図5

図5

機能的MRIの未来

この記事に関するお問い合わせ

感性福祉研究所 研究企画推進課 住所:〒989-3201 宮城県仙台市青葉区国見ケ丘6−149−1 国見ケ丘第1キャンパス TEL:022-728-6000 FAX:022-728-6040 E-Mail:[email protected]

TGF-βとSmadによるシグナル伝達機構:過去・現在・未来

Dpp(decapentaplegic)はショウジョウバエのBMPのホモローグである。Dppのシグナルを修飾する遺伝子のスクリーニングの結果、Mad(Mothers against Dpp)が得られた。一方、DAF-4は線虫のBMP様因子のII型レセプターであるが、sma-2、sma-3、sma-4はその異常がdaf-4遺伝子の異常と同じ様な表現型を示す遺伝子として得られた。これらのSma蛋白質とMadはアミノ酸配列で高い相同性を示し、いずれもTGF-βスーパーファミリーの因子のシグナルを伝えることから、これらをSma+Mad = Smadと呼ぶようになった。こうした下等動物での発見をきっかけにSmadファミリーの分子が次々にクローニングされ、この分野の研究は新しい展開を迎えた。哺乳類ではこれまで8種類のSmadが報告されており、Smad1-8と名付けられている。

我々はSmad6やSmad7がクローニングされたのをきっかけに、Smadはその構造と機能から3種類に分けることができることを1997年に提唱した。すなわち、I型レセプターによって活性化されて、TGF-β(およびアクチビン)とBMPのそれぞれの経路で特異的なシグナルを伝えるR-Smad(receptor-regulated Smad)、すべての経路で共通に用いられR-Smadと複合体を作るCo-Smad(common-mediator Smad)、さらにこれらのシグナルを伝達するSmadに抑制的に作用するinhibitory Smad(I-Smad)である(図3)。R-SmadはTGF-βやアクチビンで活性化されるSmad2とSmad3、BMPで活性化されるSmad1、5、8の二つのグループにさらに分けることができる。Co-Smadはこれまで哺乳類ではSmad4しか知られていない。I-SmadにはSmad6とSmad7の2つがある。

Smadの活性化

Smadの核内での作用

転写の活性化領域はMH2ドメインにありMH1はこれを負に調節している。しかしSmadのDNAへの直接の結合はMH1領域を介しておこる。Smad3やSmad4は"GTCT"またはこれに相補的な"AGAC"という塩基配列に結合する。こうした配列はTGF-βに反応する遺伝子であるPAI-1(plasminogen activator inhibitor-1)やJunB、免疫グロブリンのクラススイッチに関係したIgCαなどのプロモーター領域に見られ、Smad3/4による転写調節に密接に関係している。

Smadと他の転写因子との結合

(A) Smadと転写因子が結合し、またプロモーター上のそれぞれのコンセンサス配列に結合して作用する場合と、(B) 転写因子がプロモーターに結合して転写を抑制し、Smadと結合することによって転写抑制が解除される場合などが考えられる。

Smadと転写のコアクチベーター、コレプレッサーとの結合

転写のコアクチベーターであるp300やCBP(CREB binding protein)はSmad2やSmad3と結合し、転写の活性化に関与している。p300/CBPはヒストンアセチルトランスフェラーゼ(HAT)活性をもっており、ヒストンをアセチル化することでクロマチン構造をほぐし、転写を活性化させる(図7A)。Smad内でのp300結合領域は転写活性化能を有するMH2領域であり、一方p300のSmad3との結合領域はC末端に近い部分である。p300はさまざまな転写因子と結合することから核内でp300が他の転写因子との橋渡しをすることで異なったシグナルを調節することが示唆されてきたが、最近SmadとSTATの間でそのような協調作用が確認された(展望の項参照)。

(A) Smadはp300/CBPなどの転写のコアクチベーターと結合してヒストンのアセチル化を起こして転写を活性化したり、(B) シグナルをわかりやすく解説 c-Skiのようなコレプレッサーと結合することによってHDAC1などのヒストン脱アセチル化酵素をリクルートして転写を抑制する。

抑制型Smadの作用

癌とTGF-βシグナル

もう一つの例はシグナル分子であるSmad4の異常である。Smad4は膵臓癌の癌抑制遺伝子がヒト染色体では18番長腕にあるということからクローニングされ、最初はDPC4(deleted in pancreatic carcinoma, locus 4)と名付けられ、クローニングされて初めてTGF-βのシグナルに関与することが分かった分子である。Smad4の異常は膵臓癌だけでなく大腸癌や若年性のポリポーシスなどでも高い頻度で見つかっている。Smad4はカエルでは2種類存在するが、哺乳類では類似した分子が1種類しか見つかっていないことも興味深い事実である。もしSmad4がヒトでは1種類しかないとなると、ここはシグナル伝達経路の1本道となるわけで、Smad4の異常と癌の関わりの重要性はさらに高くなると言ってよいだろう。

Smad4と家族性大腸癌の癌抑制遺伝子であるAPC遺伝子のノックアウトマウスを掛け合わせて局所での両遺伝子の発現を喪失させると、浸潤性の高い大腸癌ができることが東大の武藤誠教授らの研究で明らかとなり、マウスでもSmad4が癌の悪性化に密接に関わっていることが示された。我々のグループの加藤はin vitroの3次元培養の系で変異型Smad3を発現したヒト角化細胞は、その発現量に相関してTGF-βの増殖抑制活性に対する反応性が低下するだけでなく、コラーゲンマトリックスの中に浸潤していくことを見い出し、TGF-βシグナルの遮断が癌の転移に関わっている可能性を示すよいモデルをin vitroで明らかにした。

関連記事

よかったらシェアしてね!
  • URLをコピーしました!
  • URLをコピーしました!

コメント

コメントする

目次
閉じる