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営業の攻略法

営業の攻略法
また、アウトバウンドセールスでは、顧客の検討タイミングを把握することが獲得率に大きく影響しますが、営業パーソンが使えるマーケティングオートメーションやメール配信ツール、そして送付した資料の閲覧状況を可視化するセールステックツールも増えてきています。

カメラマン営業の攻略法!今日から実践できる3つの営業方法

出張カメラマン

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1. カメラマン営業の第一歩。自分の特徴を知ろう!

「自分は何が得意か・何を撮りたいか?」を言語化しよう

第一にやるべきは 「何が得意なのか」「何を撮りたいのか」を明確にし、しっかりと自己分析をしておくこと です。

自己分析は、 過去の作品を整理しながらやるのがおすすめ 営業の攻略法 。過去作品をジャンル別に整理し、ポートフォリオを作ってみると、自分が得意とする領域が徐々に分かってくるはずです。

このとき、過去作品は「なんとなくよい」と感覚的に評価してしまいがちですが、なぜよいと感じるのか、 自分の言葉で言語化 しておきましょう。

近年はネットを活用して営業をするのが主流になり、 文章を通して自らのアピールをする機会が格段に増えているから です。言語化しておくことで、自分の特徴や強みがより伝わりやすくなります。

  • 撮影歴15年。大手撮影スタジオ勤務経験があり、小さいお子様とコミュニケーションを取りながらの撮影が得意です。
  • 画像処理検定1級取得。最新ソフトを使用した画像修正の技術にも定評があります。ご夫婦の記念日など、大切な一枚を残したい方に。

アプローチするターゲットを定めよう

自己分析が終わったら、 どの顧客層なら自分に適性があるのか、ターゲットを見極めましょう。

撮影ジャンル一覧

家族向けの撮影

  • 家族撮影(記念日など)
  • マタニティフォト
  • ニューボーンフォト
  • お宮参り撮影
  • 七五三撮影
  • 入園卒園・入学卒業撮影
  • 成人式
  • 長寿のお祝い
  • 遺影撮影
  • ペット撮影

カップル向けの撮影

  • カップルフォト
  • ウェディングフォト(前撮り 営業の攻略法 / 当日撮影)

ビジネス向けの撮影

  • 店舗撮影・会社撮影
  • カタログ・メニュー撮影
  • ドローン撮影

その他

  • プロフィール写真
  • ポートレート撮影
  • ライブ・コンサート撮影
  • イベント撮影・パーティー撮影

撮影のジャンルが決まったら、 顧客像を具体的にしてみるのがおすすめ です。

①WEBサイトを作る

まずご紹介したいのが、独自ドメインを取得し 自分のWEBサイトをつくる 方法です。

メリットは、 顧客にすぐ自分の作品を見てもらいアピールができる 点です。

もちろん、顧客から現物のポートフォリオの提出を求められることはありますが、 近年はネット上で相談から受注まで完結する こともあります。

デメリットは、 検索結果の上位を狙って集客をするとなれば、SEO対策などウェブの専門スキルが必要になる ことです。具体的にいうと、例えば「東京 カメラマン」などと検索されたときに上位に表示されるよう、ウェブの知識を生かして仕込みをしなければならないということです。

②SNSアカウントを運用する

InstagramやTwitterなどの 営業の攻略法 SNSアカウントをつくり、作品を投稿する方法 も効果的です。

③カメラマンの集客サイトに登録する

カメラマンが集客する際に活用できる プラットフォーム型の集客サイト も増えています。

「Webサイトの作成や運用はハードルが高い」と感じている方は、 集客サイトに登録してサイトの集客力を借りながら営業するスタイルがおすすめ 営業の攻略法 です。

3. 出張撮影・カメラマンの予約を受けてみませんか?


初期費用・月額費用は完全無料。

掲載可能なカテゴリーは、「家族撮影」「ウェディングフォト」「お宮参り撮影」「七五三撮影」など9種類から選択でき、 自分の得意なカテゴリで集客することが可能 です。

サイトへの訪問者数を増やすべくテレビCMやSEO対策などに注力 しており、出店者の代わりとなって 認知拡大施策 を行っています。

経営者に読ませる「B2Bマーケティング攻略ガイド」

元米GEヘルスケア・ライフサイエンス社で、営業とマーケティング両方のトップマネジメントから日本の統括責任者および執行役員までを経験。マーケティングやセールスのデジタルツールを駆使し、グローバルデジタルマーケティングリーダーとして、全世界における同社のデジタルマーケティング戦略を日本から統括した異例のマーケティング実務経験者でもある。2016年に独立、https://www.b2bhack.com を中心にB2B企業向けのビジネスファシリテーション活動を行っている。
撮影:篠部 雅貴

「そんなことをしたら注文が来なくなる」――問題解決の科学(13)

「それで売り上げ落ちたら、責任取ってくれますね?」――問題解決の科学(12)

「制約」を取り払う手段をひねり出せ! 問題解決の科学(11)

「私には権限がない」で思考を止めるな! 問題解決の科学(10)

「できない」理由ばかり考えるな! 問題解決の科学(9)

「できない」と決めつけたのは誰だ? 問題解決の科学(8)

既成概念や思い込みの呪縛から抜け出すには、問題解決の科学(7)

いつもと同じことをする限り同じ結果しか得られない、問題解決の科学(6)

If You Always Do What You’ve Always Done, You Always Get What You’ve Always Gotten.

販売戦略とは?立てるべき理由と5つの手法を紹介

いますぐ実践すべき5つの販売戦略|1つの工夫で売上倍増| Senses Lab. | 1

自社の販売ターゲットとなる顧客像を想定することは販売戦略を立案する際には有効です。
「ペルソナ」とは典型的な自社顧客の詳細な人物像で、そのペルソナにアピールするようにマーケティング方法などを考えることを「ペルソナ分析」と言います。
ペルソナは、あくまでも「典型的な顧客像」であるため、理想の顧客像ではありません。
既存顧客に対するインタビューやアンケート、サイト訪問者のユーザー分析などを活用し、ペルソナの情報を作っていきます。

2.カスタマージャーニーマップ|ペルソナの心情の変化や販売経路・体制を整理

ペルソナが購入に至るまでの行動・感情・意思を時系列でマップ化したものを「カスタマージャーニーマップ」と言います。
カスタマージャーニーマップによってペルソナがどのように購入に至っているのかが見える化することで、どのタッチポイントでどんなアプローチをするべきなのかが分かります。

3.SWOT分析|自社の差別化ポイントを整理

SWOT分析(スウォット分析)とは、自社にとってのS=Strength(強み)、W=Weakness(弱み)、O=Opportunity(機会)、T=Threat(脅威)の4項目を分析することにより、現状の課題を把握する分析方法です。 S(他社にはない独自の強み)とW(他社より劣っているポイント)は自社の内部環境におけるプラス要因とマイナス要因であり、O(将来的な市場機会)とT(将来的なリスクや回避すべき脅威)は外部環境におけるプラス要因とマイナス要因となります。
これらをクロスして分析することにより、「強みを活かした攻略方法や対抗方法」「弱みを克服した攻略方法や対抗方法」を考えることができます。

販売戦略5つの手法

いますぐ実践すべき5つの販売戦略|1つの工夫で売上倍増| Senses Lab. | 2

1.ニッチ化戦略

大きな市場のスキマにある、競合他社のいない特定の市場(ニッチ市場)に資源を集中させてシェアを得ることをニッチ化戦略と言います。
ニッチ市場はたいていの場合、大手企業が参入していない場合が多く、他の競合他社もいない状況のため、オンリーワン・ナンバーワンになることが望ましいと言われています。
逆に、ナンバーワン・オンリーワンになれなければ、顧客に認知されることなく収益性も低くなってしまうからです。 営業の攻略法
早稲田大学教授の山田英夫氏によると、ニッチ戦略の分野には以下の10種類があります。

技術ニッチ:他社が技術を持っていない分野を開拓する(例:医療機器製造の株式会社マニー)

チャネル・ニッチ:特定のチャネルを通じて限られた市場の寡占を作る(例:税理士の保険販売代理店制度を取り入れた大同生命)

特殊ニーズ・ニッチ:特殊なニーズに対応して技術やサービスを提供する(例:タクシーの自動ドア開発のトーシンテック株式会社)

空間ニッチ:特定のエリアだけで事業を展開する(例:北海道でコンビニを展開しているセイコーマート)

時間ニッチ:限られた時期・時間にのみ需要が集中する市場で事業展開をする(例:ドーピング検査のLSIメディエンス)

ボリューム・ニッチ:市場規模が小さすぎてリーダー企業が参入できない市場で事業を展開する(例:ハイエンドアウトドア用品のスノーピーク)

残存ニッチ:大手企業が撤退した市場で残った企業が事業を継続する(例:レコード製造の東洋化成)

限定量ニッチ:生産量と供給量を絞ることでプレミアム感を出す(例:限定フィギュアや限定切手など)

カスタマイズ・ニッチ:完全オーダーメイドの商品やサービスを提供する(例:高所得者向けクレジットカードのアメリカン・エキスプレス)

2.サンドイッチ法

企業としては利益率の高い商品・サービスを売りたいですが、顧客にその意図が伝わってしまうと敬遠されてしまいます。
そんなときに有効なのが「サンドイッチ法」です。
例えば、レストランのコース料理で「Aコース4,000円」「Bコース6,000円」「Cコース8,000円」となっていれば、ほとんどの人がBコースを選ぶそうです。

3.バンドル効果

「バンドル効果」とは、商品を組み合わせて販売することで売上(利益)を上げることを言います。
飲食店のセットメニューが代表的な例です。
ただ単に単品メニューを組み合わせて売るのではなく、バンドル効果を発揮するためには、利益率が高い商品と低い商品を組み合わせてセットを作ることが重要です。

4.ランチェスター戦略

・ランチェスターの第一法則:兵士同士の1対1の接近戦では、軍事力=武器効率×兵力数
・ランチェスターの第二法則:近代的兵器を用いた広域戦では、軍事力=武器効率×兵力数2乗

COLUMN コンサルタントコラム

日常の業務に追われ、顧客要求に応え、毎日忙しくしているのに、いつも数字が足りない。
そうして、残り時間が少なくなってから商談の着地点を考えてみても売上が足りない。 営業の攻略法
残り時間が少なくて、新たな仕込みが出来ない。ということの繰り返しが起きてはいないでしょうか。
これは目標達成のための仕組みが組み込まれていないのです。マネジメントする側が指導し、この仕組みを着実に
回して、誰でも達成できるマネジメントサイクルを回さなければならないのです。

次の3つがセットになっていなければなりません。
1) 目標達成のための受注シミュレーション(総量チェック)
2) アカウントプラン(個別攻略法)
3) アクションプラン(行動計画)

また、目標100%で商談総量をシミュレーションしているのは甘いのです。100%を目標にすれば、難しい商談や
不測の事態を差し引きして目標の80%達成が関の山です。
私が営業管理職をやっていたときは、全営業マンに140%の商談総量のシミュレーションをさせました。
なぜなら、最悪その7割くらいの着地でもほぼ目標の100%になるからです。

2) アカウントプラン(個別攻略法)

アカウントプランは受注シミュレーションで上げられた商談をいかにして受注確度を高めていくか、個別商談の攻略法を
考えることです。
「営業成果=量×質」とすると、受注シミュレーションが量でアカウントプランが質の部分です。

顧客の環境把握、経営課題、商談関係者把握、競合との差別化、課題解決方法などあらゆる角度からの分析をし、
仮説を立てさせます。
また、情報整理の際にフレームやツールを利用するとよいでしょう。同じフレームやツールを使うことで共通言語で語れる
ようになり、情報共有がしやすくなります。

3) アクションプラン(行動計画)

これは一般的にいう活動計画のことですが、アクションプランにはマネジメントサイクルごとの計画が必要です。
6ヶ月で営業目標を立てている組織では、6ヶ月の半期計画、3ヶ月ごとの四半期営業計画、月ごとの月間営業計画、
週ごとの週間行動計画表と分けて作りますが、これをアクションプランと連動させて同時に回していきます。

マネジメントサイクルごとの計画を組織長が作るのは当たり前ですが、営業マン自身も自己管理という点で全て個別に
作らなければなりません。
組織によっては、SFAで週間と日報ばかり回していて長期プランがおろそかになっていたり、6ヶ月と3ヶ月は組織で回しており月間と週間は個人任せであったりと偏っているケースが多く見られます。

■マネジメントサイクルと連動した計画
【6ヶ月~3ヶ月】 受注シミュレーション、重要顧客(商談)の設定が中心
【3ヶ月~1ヶ月】 営業戦略、アカウントプラン、有効性が中心
【1ヶ月~週間】 営業戦術、効率性中心

成功要因は一般ケースに置き換えてパターン化し、横展開を図る。失注原因は原因を追究し、影響力の高い行動を
営業プロセスごとの標準活動に置き換え、同じ失敗は繰り返さないようにする。
誰にでも当てはまるように、科学と確率の問題に置き換えるのです。

この情報流通の仕組みの牽引役となるのが目利き役としての営業リーダーとマネジャーです。
ナレッジマネジメントの仕組みをアナログで活用できていない組織が、デジタルシステムの導入で
急に活用できるようになったという例は聞きません。
実際にこの仕組みが回り、効果的になっていくためには、評価の仕組みや表彰制度、企画部門のバックアップ、
情報の活用しやすい分類・体系化、価値観を醸成するためのコミュニケーション・マネジメントなど
多様な力学の作用の中で回していく必要があります。

結局パターン化できることの賞味期限は限られるのです。
従って、定期的に外部に目を向け、顧客の声に耳を傾け、市場の将来のあるべき姿を描き、仮説に基づいた事業戦略、
営業戦略の見直しが必要になります。
この仕組みが第1回の営業変革につながります。その中から具体的な「新しい営業の勝ちパターン」を生み出して
いくのです。

市場における戦いには、常に勝てる絶対的な戦略はなく、あくまで相対的優位性に影響されます。
顧客が認識した優位性のみが自社の武器として通用するのです。
ある切り口でトップに立った時点で真似される対象になります。

そして競争のなれの果ては差別化できなくなることです。当然、安さ競争に巻き込まれます。
強さを維持する為には、外部に目を向け、営業戦略を見直し続け、自社の中核能力を圧倒的に磨いていきながら
進化していかねばなりません。
回収している時(好調期)が投資しなければならないタイミングであると、常に2軸で考えるのが常勝組織のマネジャーです。

【1】上位概念から考える 営業の攻略法
【2】2軸のバランスでポジションを決める
【3】有効性と効率性を分けて強化する
【4】情報収集力の重要さ
【5】仕組みをマネジメントする重要性
【6】循環的仕組みの中で進化する

営業の仕事は経営の重い責任を背負うことになりますが、外部の変化を肌で感じ、結果がすべてという潔さも
割り切れる意味でやりがいのある仕事です。
日頃からの学習の積み重ねが、お客様のお役に立ち、部下を育てる一番の肥料になります。
成長が止まった上司ほど部下を不幸にすることはありません。
自分で限界を創ることなく、さらなる成長を続け、会社の営業変革のリーダーシップを発揮して頂くことを
心より願っております。

【第3回】新時代の営業スタイル「シン・セールス理論」~営業手法ごとの営業プロセスの設計~

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また、アウトバウンドセールスでは、顧客の検討タイミングを把握することが獲得率に大きく影響しますが、営業パーソンが使えるマーケティングオートメーションやメール配信ツール、そして送付した資料の閲覧状況を可視化するセールステックツールも増えてきています。

このようなツールを活用して、ベストなタイミングで価値訴求することは、「この人から 今 買いたい」という購買体験を引き出す、とても大切な考え方となります。

【インバウンド】

続いての商談経路別の #シンジャニ 解説はインバウンド(反響型)です。
いわゆる 「ファネル型」とも呼ばれる、SaaS・IT系・サブスクリプション型のビジネスモデルのBtoBマーケティングで良く取り入れられる手法です。

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そしてインバウンド営業においても、コミュニケーションの取り方にテクノロジーミックスが浸透してくるのは間違いないでしょう。
テクノロジーでいえば、引き続き マーケティングオートメーションやコンテンツマーケティングなど顧客育成をサポートするツールと方法に注目が集まります。競合も沢山コンテンツマーケティングを仕掛ける中で、一人ひとりの顧客にとって、今、価値のあるコンテンツ( for you メッセージ )を届けられるかどうかが肝心です。

【ソーシャルセリング】

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シン・セールス理論の考え方にもあるように、SNSなどを闇雲にアタックするリストとして活用するのではなく、相手が 役に立つ・意味がある・価値を感じる といった情報やコンテンツを届け、ファン作りや「信じられる人」になるためのコミュニティづくりを目的にしましょう。

・読み手、視聴者の立場にたって想像する。配慮をする
・第三者を否定する、傷つける発信を控える
・偏った思想や価値観の押しつけはしない
・自分の正義の逆は相手の正義だということを理解する
・SNS上で議論しない
・主語を大きくしすぎない(× 営業は必ず → 〇私たちは必ず)
・誇大広告、誇大表現、虚偽、見栄、マウントをとらない
・取引先や関連会社に配慮のある投稿や発信を心がける
・商品の訴求は基本しない、価値のある情報提供を主とする
・闇雲に営業DMは送らない

【ABM・大手企業】

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決裁者…最終決定者や意思決定が行われる会議体
助言者…意思決定者に対して進言、助言が出来る人
推進者…導入に向けた推進や社内営業をしてくれる人
運用者…実際にサービスを利用する人に指揮命令する人
利用者…実際にサービスを利用する人
監査者…システム要件、購買チェック、法的面など導入を監査する人

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